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当前位置:政策资讯 > 企业课堂 > 薇娅、李佳琦怎么备战618

薇娅、李佳琦怎么备战618

时间:2021-05-28 14:43 浏览:1063

  一年一度的6·18大促拉开帷幕,阿里、京东等电商巨头纷纷于5月24日晚开启预售。与往年不同的是,电商直播带货成为各大品牌厂商销售、引流的标配。作为头部主播,李佳琦和薇娅当晚直播间观看场次均破亿,销售额也都超过20亿元。

  “伴随着双11、6·18大促时间的延长,最开始的时候无论是体力,还是心理,影响还是蛮大的。有时候甚至会在直播间放上氧气瓶。随着专业人员的加入,现在心理上基本没有什么负担,体力上自己会把控好。”薇娅表示。

  在大促时点,除了主播个人需要拼命外,所属的MCN机构也需要做好选品、售后等相关工作。



  主播不是售货员,是KOL

  “6·18大促期间的选品4月底已经选品结束,排期也排完了。对谦寻而言,6·18大促并不是等到6月18日就结束,而是要直到客户满意才算结束。”谦寻控股集团首席执行官黄韬表示,公司对于所有的大促节日,都没有设定一个明确的GMV数字目标。

  在选品方面,谦寻分为初审、复审、终审三个环节。初审环节主要是审核商家提供的相关资质,在天猫是否拥有自己的官方旗舰店,店铺有无明显差评,通过初审的商家,会通知对方寄送样品以及相关检测报告参加复审。在复审环节,按照食品、美妆、生活、服饰等类目对产品进行垂直划分,由相关选品人员从产品基础信息确认,到产品试吃试用,再到成分构成进行审核。经过选品团队选择的产品,还会分给公司所有同事进行试吃试用,让意见更加多元化,综合专业与非专业人士反馈,形成一份产品的试吃试用报告。复审过的产品,由主播最终决定,主播具有一票否决权。

  “在多维度测试、选品后,进入直播的排期。如果在排期的过程中,对于产品有异议的,也会对其进行谨慎考虑,从而筛减。”黄韬表示,即便如此,仍有瑕疵,比如农产品,因为农产品是一种非标品,容易腐烂,公司的处理方式就是全退。

  作为谦寻的竞争对手,美腕的产品筛选简单来说分为4个环节:招商初筛—选品会—李佳琦一锤定音—最终质检。整个招商选品过程中,产品入选率在5%左右。

  质检团队主要参与售前的2个环节,选品会和最终质检。在直播前2~3个工作日,公司会检查商品所需准备的相关资料,对候选品牌及产品进行舆论调查分析,如有较大负面舆情,可取消或延期直播档期。

  每个品类的选品会每周有2场,成员由3名专业评审和2名大众评审组成。专业评审是美腕选品和质检团队成员,大众评审是公司内部随机挑选出的同事,以投票形式决定产品去留,综合淘汰率不低于50%。

  了解到美腕在选品、品控、招商、服务等方面的团队规模超过200人。

  令人关注的是,薇娅、李佳琦等头部主播很久没有发布单场直播“战报”了。

  “过去很长一段时间,电商直播还没有被大众所熟知、了解,需要一些意想不到的数字来传播。随着去年疫情的加速,电商直播迅猛发展,更多的品牌方关注、进入电商直播。在当下,已经不需要通过数字来告诉大众什么是电商直播。”谦寻控股集团创始人兼董事长董海锋说,薇娅直播间已经拥有了大量的粉丝,公司不焦虑于流量的大小,而在于能否服务于某一类型的用户,进而进行扩大,比如扶贫、国货。公司在粉丝维护、广告宣传等营销费用的金额占公司总体营业收入的比例约为20%。

  谦寻提供的数据显示,公司2020年GMV淘系内部为350亿元,全网能达到400亿元;平均抽取品牌方销售额10%的佣金,平台在佣金的基础上抽取30%的服务费,剩下的部分,在主播与机构之间进行分配。

  “同类型的产品,品牌不同,价格分为高中低,消费者在选择时经常货比三家,太过繁琐,消费者需要的更多的是省时省力。”董海锋认为,主播并不是售货员,更是KOL(意见领袖),作用在于将适合的商品推荐给合适的人,只有这样才能累积信任,当拥有了信任之后,才能拥有话语权,进而持续地赋能给消费者。


  自建售后团队

  除了选品,在销售完成后,谦寻、美腕还需要把控售后服务的质量。

  在售后方面,“销售并不是把货物卖出去就结束了,要等到消费者满意之后才算结束。很多消费者遇到货品问题之后,会直接来找我们,而不是找品牌方,因为消费者觉得是在薇娅直播间买的,就应该找我们。”黄韬举例称,比如一个消费者在直播间同时买了不同品牌方的商品,他会直接来找谦寻,谦寻再去跟相应的品牌方沟通。

  了解到,谦寻内部的客服团队有十几个人,外包的团队有30~40人,根据促销节点有所增减。“如果品牌方只是少量货品出现问题,公司自己会直接解决,因为跟品牌方沟通存在成本;如果是很多货品出现问题,会跟品牌方进行沟通。”黄韬表示,客服团队会将收集到的问题与品牌方进行沟通,一起做好销售者的售后服务,更多的是一种监督的作用。

  对于直播后用户反馈和售后服务,美腕分为用户反馈、随机抽检、售后服务三个层面来展开。对于用户反馈,公司会在直播后持续观察、收集出现的异常评价及质量投诉,针对性分析后进行整改。对于随机抽检,公司会安排随机购买,进行包括产品质量、感官测试在内的品质检查,以确保产品质量水平的稳定性。对于售后服务,包括商品质量、物流、退换货等情况,公司能做到24小时内及时响应,并协同商家迅速决策,提供合理解决方案。

  直播生态正影响着产业链上游的标准化改造。

  以农产品为例,谦寻有一个部门专门对接全国各地的农产品,“我觉得农产品是真正的国货。通过网络直播能让更多人了解农产品,通过以买代捐的形式实现乡村振兴。”薇娅表示,直播助农不是单纯的一次买卖,最重要的是通过直播让当地的人了解什么是标准化,怎样能够把农产品变成商品,从而变成爆品,“它真的到市场上来,除了在薇娅直播间(在其他地方)也能卖得很好,我觉得这是最大的优势”。

  董海锋表示,目前谦寻正跟当地人沟通,希望把一些季节性的农产品二次加工变成可以一年四季销售的商品,“比如砀山梨,梨是在某一个季度的安徽砀山特产,但是我们最后怎样把梨变成梨膏,最终在直播间上架后变成直播间的爆品,梨膏其实是一年四季都可以销售的。真正带动当地的农民更多地去种植他们的特产梨,然后同时也能带动二次加工的企业当地的就业,从这个案例当中我们再升级。”2016年至今,薇娅已经开展了数百场助农直播,公益累计引导成交额超7亿元。

  此外,《网络直播营销管理办法(试行)》(下称“办法”)于5月25日起正式实施,办法明确直播营销行为8条红线,突出直播间5个重点环节管理,对直播营销活动相关广告合规、直播营销场所、互动内容管理、商品服务供应商信息核验、消费者权益保护责任、网络虚拟形象使用提出明确要求。

  “随着直播电商的监管文件出台,整个行业会进入到一种良性的竞争。”董海锋表示,现在部分消费者有一个误区,总觉得“电商直播就是当年的电视购物”,只有监管出台了,才能让一些在电商直播行业里面摸鱼的人改进或者淘汰。

  来源:凤凰网


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